('第79章 需求 痛点 顾虑
早春时节，小区外透着些许清冷，少男和少女从小区里边安静地往外走去，脚步起落间，带起轻微的声响，两人穿过略有一些萧瑟的绿化小路，向着外面渐行渐远。
“要说服一个人，首先得是了解他。”
李旭将之前尝试说服安爷爷的过程总结了一下娓娓道来。
安朵朵好奇地问：“你已经很了解我爷爷了吗？”
李旭笑了笑：“要论了解你爷爷，我怎么可能比得上你们家里的人呢？毕竟你们相处了那么多年……
“但是了解的重点不同啊。”
“得针对性的了解才行。”
“就事论事地了解。”
李旭微微斟酌了一下，继续说：“这件事情，要从三个方面来针对性地了解。”
“需求、痛点，和顾虑。”
这一套理论方法，一部分是跟父亲学的，另一部分也是李旭在这段时间以来为人处事，与人打交道的时候自己总结出来的。
目前看来是很好用的。
“首先，要先了解爷爷为什么不愿意去医院。”李旭瞧了瞧安朵朵：“你说，爷爷为什么不愿意去医院？”
安朵朵想了想，“这个……因为爷爷不愿意给我们添麻烦？还是说爷爷觉得自己的身体就是没有问题？”
连续说了两个可能的原因，安朵朵的眼神却有些迷惑起来，摇了摇头：“你这么一问，还真是……没有认真想过呢，爷爷他也不说。”
李旭微微一笑：“这个不了解清楚怎么行呢？这可是最关键的一步啊。”
“爷爷不肯说啊……”
“很多东西不一定要对方说出来才能得到答案……爷爷不愿意说的原因，你想是为什么？”
“呃……”
这么一问，安朵朵就更疑惑了。
李旭自信地开口：“是面子。”
安朵朵眨了眨眼：“啊？”
“你说了，安爷爷腰背一直都不舒服，对吗？”
“让你帮忙买膏药，还偷偷。”
“但是我从进门以后看到的爷爷是一直把腰杆挺直的……应该靠在椅子上面会更舒服一点吧？”
“这说明什么？他哪怕自己难受，也要维持精神抖擞的样子，爷爷真是个体面的人。”
“聊天的时候我一直在观察。”
“爷爷的表情一直都很严肃，怎么说呢……”李旭笑了笑，看看安朵朵，略微斟酌了一下用词，才说：“有一点端着……”
“傲娇的表现。”
“聊天的时候，大家一直在说爷爷年轻的时候多厉害，现在的精气神多好……身体硬朗。”
“我知道，你们这么说，这是在让爷爷高兴。”
“而大家在聊这些话题的时候，爷爷笑眯眯的，看得出来很是受用。”
随后李旭有趣地笑起来：“就好像你一直夸一个小男孩，你从来不挑食，什么都吃，真棒，夸着夸着，小男孩哪怕遇到自己不喜欢吃的东西，也要拽拽地将盘子里的饭饭吃光……”
“说白了，在一声声夸奖中迷失了自己。”
安朵朵的表情呆了呆，他没想到简简单单吃个饭，李旭就通过这些细节捕捉到了那么多信息。
“当然，爷爷的确精神很好，身体很硬朗……这个没有否认，爷爷的确值得自豪，但是……被他当成是一种标签了。”
“人一老，很多时候思维也跟不上年轻人，对新鲜的事物也都弄不明白，想想当初都是自己带大的孩子，现在面对他们，却没有多少值得骄傲的地方，这种心理落差，却没有几个人会关注。”
李旭伸出一根手指，有一些笃定的说：“所以我猜测爷爷不愿意去医院的根本原因……其实是觉得，没有面子了……”
安朵朵小口微张：“啊，这样子啊？”
李旭点了点头，“本来只是一个猜测，但是可以试一试嘛……我姑且认为就是这个原因，那么下一步呢，就是发掘爷爷的需求，所以爷爷的需求是什么呢？需求就是，这份身体硬朗带来的骄傲。”
“满足他的需求。”
李旭笑了笑：“你们在收拾房间的时候，我跟爷爷聊天，上去夸了他很久，夸的都是这些内容，爷爷身体硬朗，精神很好，又举了一大堆在医院里面，病怏怏的老头……爷爷很受用，再次印证了我的想法。”
此时两人已经走到小区大门口，但李旭还没有说完，安朵朵便也没有停下送李旭的意思，继续跟上他的脚步，说：“我再送你一段。”
“到这里，其实还不足以说服爷爷，因为爷爷的需求还没有和去医院看看这件事情联系上。”李旭继续说。